【概要描述】 交通工程机械"走出去" 一流产物更需一流办事 www.6300.net 2014-11-03中国工程机械信息网

最近几年来，以中邦交通进出口总公司、中国路桥工程有限公司、三一重工、西安达刚等为代表的企业不竭走向国际市场，浩繁中国制造的交通工程机械经由过程多种体例拓展海外市场。数据显示，2013年北京筑养路机械出口额为2 8 0 0万美元，本年一季度出口额到达940万美元，同比增加了26%，客岁北京筑养路机械进口额为9500万美元。

中邦交通进出口总公司是我邦交通行业对外商业的主要窗口，在交通工程机械出口范畴堆集了丰硕的经验，同时也碰到了良多需要留意的问题。交通工程机械要顺遂地“走出去”，应当公道利用这些经验，和时规避常见问题。

一流产物更需一流办事

不管是发卖有形商品，仍是无形理念，产物自己是生意两边进行考量的第一尺度。交通工程机械要实现顺遂出售，起首需要取得买方的承认，即产物的功能可以或许知足用户的需求，交通工程机械类产物虽然品种良多、巨细纷歧，但其发卖的进程与其他机械类产物的发卖进程年夜同小异。

出口国外的交通机械产物必需具有竞争力，它的性价比要跨越他国出产的同类产物，在价钱相差不年夜的环境下，具有更好的手艺机能和产物质量，产物耐用故障率低，易操作。或在手艺机能和产物质量差别性不年夜的环境下，产物的价钱要比其他同类产物更有竞争力，在现实的买卖构和进程中价钱是一个很要害的身分。

产物的售后办事(维修办事网点的交通工程机械若何“走出去”设立、零配件供给的保障)对年夜型机械装备发卖尤其主要，一旦产物呈现故障，必需和时修复，避免影响工程的进展。

开辟一个境外市场不轻易，而毁失落这个辛劳斥地的市场却很简单，一旦市场蒙受影响很难进行修复，其他地域的市场发卖也将受影响。现今社会是一个信息高度发财的收集社会，产物在市场上呈现问题的动静，很快会在网上风行一时。

售后办事是企业的形象、产物的生命，是企业占据市场的需要前提。

以往我国有多个年夜型机械装备的出口项目，因为售后办事不到位，致使千辛万苦开辟的市场毁在一旦。中邦交通进出口总公司出口到斯里兰卡的400辆年夜客车经援项目，因为那时经验不足，产物出口后对用户的手艺操作培训不到位，本地司机的操作利用不规范，加上本地的道路状态欠安，致使车辆在现实的利用进程中故障率较高。良多车辆利用不久便接踵呈现了问题，那时配件供给不足，车辆没法正常运营，尔后只能拆卸停运车辆的零件，修复其他故障车辆，终究致使掉去了全部斯里兰卡市场。

正视合作火伴

交通工程机械产物要出口，合作火伴是不成贫乏的。合作火伴是多样性的，可所以直接用户、中心商，也能够是合伙火伴、中心商加合伙火伴。在现实出口营业中，选择合作火伴是一个很主要的环节，合作火伴实力和能力的强弱、彼此共同默契与否，将会影响到买卖的成败和营业的扩大。

直接用户

直接用户就是出产商将产物直接发卖给交通工程机械的利用者，这是简单经济的发卖，也就是市场中所说的“直销”。这类模式从概况来看，生意两边削减了中心环节，可以获得抱负的成交价钱，但事实上这类模式对产物的发卖价钱影响有限，由于出产商本身对外发卖产物，需要在企业内设立一个外贸部分(或公司),聘请一批专业的外贸发卖人员，这类部分和人员的本钱终究要转嫁到发卖的产物中，所以直销情势对产物最后的发卖价钱影响有限。这类模式合适在范围较年夜、之外向型发卖为主的出产企业。

中心商

交通工程机械合伙火伴，即中心商，假如想年夜范围出口本身的工程机械产物，就要斟酌寻觅有销路的境外市场，斟酌在境外成立合伙组装厂，将产物以总成和散件的情势出口到组装厂，经组装后再在本地发卖。要想到达这个方针，就要在进口国寻觅一个有实力的合作火伴，最好是该合作火伴有本身的组装厂房和现成的维修网点。

选好合作体例

一旦肯定了合作火伴，接下来就要明白合作体例。交通工程机械出口的合作体例有良多种，分歧的合作体例不但决议了出口企业的盈利程度，还关系着将来合作关系可否理顺，是以选好合作体例是出口企业必需考虑的要害问题。

自营出口

自营出口合适具有国际知名度的年夜型品牌出产企业。这类交通工程机械企业除本身的出产手艺实力和产物的品牌实力外，还需要有一支壮爱游戏大的专业外贸步队。企业可以经由过程加入有关的国际知名展览会、专业的博览会，也能够操纵境外的媒体告白等体例，推销企业发卖产物。

外贸代办署理出口

外贸代办署理出口的体例合适品牌知名度不高，不肯投入年夜量告白进行宣扬，也不想投入太多的外贸人力资本，且境外渠道不顺畅的出产企业。交通机械出产企业可以与外贸公司合作，将产物的境外发卖营业拜托给一家或几家外贸公司，并别离与各外贸公司签定代办署理发卖框架和谈，对产物的订价规模、发卖规模、发卖刻日、责任规模、售后办事的前提等进行限制，操纵外贸公司的人力资本、境外的市场信息和客户渠道，对产物进行发卖。

境外组装

出产企业与境外企业合作，在境外成立组装厂，组装厂可所以境外企业独资，也能够两边合伙，合伙比例视现实环境由两边协商决议。维修网点和维修人员(包罗维修人员的手艺培训)由两边按照现实环境配备。

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• 发布时间：2024-08-18
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